Försäljningschefen ansvarar för ett företags säljorganisation och för att intäktsmålen nås. Rollen kombinerar ledarskap, affärsmässighet och förmågan att bygga och motivera ett säljteam. Eftersom resultatet får direkt effekt på företagets omsättning är det en roll där en lyckad rekrytering snabbt märks, och en felaktig likaså. Den här guiden går igenom vad rollen innebär, vägen dit och hur en rekrytering brukar gå till.
Vad rollen innebär
En försäljningschef sätter säljstrategi och budget, följer upp resultat, coachar säljarna och ansvarar ofta för de viktigaste kundrelationerna. Beroende på företagets storlek kan rollen vara starkt operativ med eget säljansvar, eller mer renodlat ledande för ett stort team. En tydlig kravprofil bör därför slå fast var tyngdpunkten ligger innan rekryteringen startar.
Vägen till rollen
Många försäljningschefer har en bakgrund som account manager eller key account manager och har visat resultat innan de tar steget till att leda andra. Steget från att själv sälja till att få andra att sälja ställer nya krav, framför allt på coachning, struktur och uppföljning.
Hur en rekrytering går till
Vid rekrytering av en försäljningschef väger dokumenterade resultat tungt, men de måste tolkas i sitt sammanhang. En hög försäljning kan bero på en stark marknad lika gärna som på chefens insats. Därför kompletteras meritgenomgången med strukturerade intervjuer och ofta arbetspsykologiska tester som belyser ledarskap och drivkraft. De starkaste kandidaterna är sällan aktivt arbetssökande, så uppsökande sökning är vanlig.
Vanliga misstag att undvika
Ett vanligt misstag är att befordra företagets bästa säljare till chef utan att pröva ledaregenskaperna. Den som är en skicklig säljare är inte med automatik en bra ledare. En annan fallgrop är en otydlig kravprofil som blandar ihop operativ försäljning med renodlat ledarskap, vilket gör att fel kandidater går vidare i processen.
Närliggande roller
På Alla Yrken hittar du profiler för säljroller som account manager och key account manager, med lön, utbildningsvägar och arbetsmarknadsläge.